近期,某床墊品牌開咨詢會,客戶談到了一個問題:我們的sales在做產品推介的時候,客戶不信任我們:
我們說我們是采用環(huán)保材料,客戶不相信;
我們拿出來證書,顧客說看不懂,不相信;
我們說是十幾年老品牌,客戶說都沒聽過你們,不相信。
銷售員開玩笑說,為了讓顧客相信,就差下跪發(fā)毒誓了。外貿行業(yè)的小伙伴也在論壇上發(fā)帖吐槽,客戶第一次合作不信任自己的公司和產品:
那么,客戶在第一次合作時,首先要考慮哪些問題呢?
理解問題:你是誰(你是做什么的,能提供什么樣的產品/服務/解決方案)
動機問題:客戶為什么選你(你有什么獨特的優(yōu)勢(比較優(yōu)勢)讓顧客選擇你)
信任問題:客戶為什么愿意相信你說的(你說你流弊就流弊嗎?)
而這三個問題中,信任問題是一切的基礎,如果對方不信任你,怎么會愿意掏錢買單呢?
方法一: 提供資質,證書等
將公司的營業(yè)執(zhí)照,所獲得的證書或者國際認證,工廠照片等發(fā)送給客戶,以此取得客戶的基本信任。包括列舉一些權威或者業(yè)內知名認證。比如:
“這本書講語法講得特別好,推薦你讀。” 懷疑
“這本書是俞敏洪在語法方面推薦的一本書。” 相信
“這種空氣凈化器很好用,推薦你用。” 懷疑
“這種空氣凈化器很好用,做PM2.5‘科普’的美國大使館就是用的這款凈化器。” 相信
為什么第一句懷疑,第二句開始相信?
因為客戶沒有時間去深入研究一個產品、品牌、企業(yè)背后的所有信息,所以一條簡化決策的捷徑出現了:跟隨權威。
方法二: 整理海外客戶產品的反饋表
這樣的反饋表最好儲備一些供長期使用,包括各種出口數據,產品參數,材料品質,反饋評論等,讓所有潛在客戶知道我們的產品在很多國家和地區(qū)擁有很好的口碑和銷量。
每一個人都知道用數據說明觀點,但單純的拿數據做輸出并不能說明什么。
比如說:你告訴一個愛吃爆米花的人,爆米花不健康,他一定不以為然。但如果你列出數據:一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸,這相當于6個漢堡+1杯可樂。(本數據只為舉例)、
那么他就會對你所說的“不健康”有很清楚的認識,也相信你所說的是“有據可循”的。
其實,不管什么行業(yè),隨便拋出一個數據,對任何人來說都是陌生的。所以,把數據放在對方熟悉的產業(yè)或者語境中,讓數字符合人性尺度原理,才能讓人信服。
方法三: 如果有意愿,可以邀請他們來公司
如果是品質高的客戶,可以提供更多的福利,比如可以跟客戶說:
您只要安排好機票就行,到中國我們會給您安排好吃飯住宿等事宜。
這樣的也會讓客戶感覺到你們對他的重視和認真對待。
方法四: 詢問客戶是否在國內有“熟人”
詢問客戶在國內是否有相熟的朋友或者已經合作過的貨代公司,可以讓他們代為參觀,了解我們的企業(yè)文化等,同樣也會承擔他們的相關費用。
但要注意的是,這種方式需要確認客戶的重要性以及購買的意向。
方法五:查看客戶所在國家是否有老客戶
如果有大訂單老客戶,可以讓他先去那里檢驗下產品整體質量(這需要產品本身質量過硬)。但這樣做也會有風險,首先不能隨便將老客戶的資料給別人,其次要確認新客戶的背景以及想要合作的意向。
如果在鄰近國家有,比如“波蘭和德國”,“挪威和丹麥”等,在費用和時間可控情況下,可以建議客戶打電話或者親自去一趟檢驗一下。
方法六: 采用對雙方都很安全的付款方式
如果客戶采購量多的話,也可以在定金和折扣上稍微讓步,對客戶說:
我們的產品質量有保障,因為想要有長期合作,所以我們愿意在定金和折扣上給與優(yōu)惠。
信任的建立是個長期過程,每一單都來之不易,與君共勉!